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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->知識管理-->詳細(xì)內(nèi)容 ERP.cn-ERP生存法則 作者：佚名 日期：2002-1-4 字體：[大] [中] [小]

劉湘明

---22年彈指一揮間，回首中國企業(yè)管理軟件以及相關(guān)市場，就像一個巨大的舞臺，演員登場退場，往來穿梭：四班、SSA曾經(jīng)風(fēng)光一時，現(xiàn)在已經(jīng)退到次席；領(lǐng)跑者SAP、Oracle春風(fēng)得意，終于熬到了市場成熟的一天，但是他們也承受著最多的質(zhì)疑和壓力； J.D.Edwards和BAAN可以算作這個市場的試探者，都曾退出中國市場，今天又卷土重來； Siebel、i2、PeopleSoft，在市場上悄無聲息，但都在大客戶身上默默耕耘； Symix（現(xiàn)已更名為Frontstep）和Scala、QAD則在不聲不響地發(fā)展著中小客戶群；此外，那些剛剛嶄露頭角的
軟件新銳，他們的名字還不為大眾所知，像Tibco和Brio，也建好橋頭堡，為明天的市場打底。今天，幾乎所有叫得上名字的管理軟件公司都已進(jìn)入中國市場。國內(nèi)企業(yè)在這場市場爭奪戰(zhàn)中也不甘成為看客。在財(cái)務(wù)軟件市場獲得成功——既賺到了錢又積累了相當(dāng)用戶基礎(chǔ)的用友、金蝶，開始了向管理軟件提升的艱難跋涉；見證并伴隨著中國管理軟件市場成長的利瑪和和佳，正在為拓展自己的生存空間而奮斗；向服務(wù)轉(zhuǎn)型的聯(lián)想和神州數(shù)碼，也想成為這個市場的新闖入者。除了聚光燈下的軟件明星外，咨詢公司，操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫廠商和硬件提供商，他們雖然一直站在外圍，但卻從未缺席過。
---究竟什么樣的企業(yè)能夠在這個市場中生存下來，并成為贏家呢？

---1979年，沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠引進(jìn)IBM的管理系統(tǒng)COPICS的時候， ERP市場的翹楚SAP也剛剛購買了公司的第一臺計(jì)算機(jī)西門子7738用于開發(fā)他們的R/2產(chǎn)品，此前他們的開發(fā)工作，都是在客戶的計(jì)算機(jī)上完成的。他們起步時的情景，依稀竟與眾多中國軟件企業(yè)相同。仔細(xì)研究SAP等公司的發(fā)家史，會發(fā)現(xiàn)拂去產(chǎn)品、服務(wù)、咨詢這些表面的浮塵，很多深層次的差距像舊家具的花紋一樣顯露出來。怎樣去彌補(bǔ)這些差距，就是中國ERP企業(yè)的生存法則。

引領(lǐng)客戶的需求，并且與客戶一起成長

---當(dāng)ERP系統(tǒng)的產(chǎn)品模塊基本開發(fā)完畢的時候，真正的比賽才剛剛開始。有了產(chǎn)品只是通過了預(yù)賽，獲得了決賽資格，而決賽將沒有終點(diǎn)，沒有喘息的時間。這場決賽就是如何滿足客戶不斷提出的變化的需求，在這個過程中，引領(lǐng)客戶還是被客戶引領(lǐng)，勝負(fù)的結(jié)果將有天壤之別。

---SAP自1982年開始進(jìn)入石油化工行業(yè)，美孚是它的第一個客戶，此后全球排名前50位的超大型石油天然氣公司（中國除外）和全球超過85%的石油天然氣企業(yè)，都被歸入客戶名單。SAP的方案從上游的石油天然氣勘探與開采，直至下游油品及加油站零售管理、油罐管理，覆蓋整個供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈。20年來，SAP公司始終保證對這個行業(yè)解決方案研發(fā)力量的投入。據(jù)稱，SAP每年在這個領(lǐng)域的研發(fā)投入為7000萬歐元。而且，SAP的客戶還組成了一個“SAP石油理事會”，包括�？松�美孚、英荷殼牌、bp阿莫科等石油巨頭均是會員。會員企業(yè)每年都要研討行業(yè)出現(xiàn)的發(fā)展新方向、管理對技術(shù)的新需求等，SAP通過與客戶建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以及時了解客戶的需求動態(tài)，同時結(jié)合現(xiàn)時最新的信息技術(shù)和管理技術(shù)，不斷推出代表行業(yè)發(fā)展方向的新方案。

---記者曾經(jīng)很詳細(xì)地詢問過SAP的全球聯(lián)合主席兼CEO孔翰寧博士，希望了解SAP從5人團(tuán)隊(duì)成長為軟件巨頭的秘訣。他艱難地回憶說，當(dāng)客戶準(zhǔn)備向海外市場拓展的時候，他們也就隨著一起走上了國際舞臺，中間并沒有什么刻意的計(jì)劃。的確，作為一個企業(yè)解決方案的提供者，發(fā)展的最直接也是最正規(guī)的方法就是：隨著你的客戶一起長大。當(dāng)Dell如明星一般冉冉升起的時候，有心人一定會注意到Dell背后還有一個為它提供應(yīng)鏈方案的i2公司。

頂尖的技術(shù)人才才可能把握領(lǐng)先的技術(shù)方向

---麥肯錫在《軟件業(yè)的成功奧秘》一書中說，軟件領(lǐng)導(dǎo)者就是“在不確定性上興盛起來的技術(shù)空想家”，而為了應(yīng)對這種不確定性，他們必須同時“在多個選擇上押注，來為所有不確定性做準(zhǔn)備”，同時“寧愿迅速失敗，而不是避免錯誤”。在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，領(lǐng)先采用新技術(shù)意味著高風(fēng)險(xiǎn)，但在采用新技術(shù)方面過于保守，則會使自己在下一輪的競爭中處于不利的地位。上個世紀(jì)90年代，用友在向Windows平臺轉(zhuǎn)移的過程中動作遲緩，就曾給追趕者以絕好的發(fā)展機(jī)會。

---在SAP初創(chuàng)的5人團(tuán)隊(duì)中， Dietmar Hopp（現(xiàn)任SAP董事長）在當(dāng)時被認(rèn)為是設(shè)計(jì)交互式程序的一流高手，正是這種交互的特性使得SAP的軟件突破了以往的限制，指令不必再等待良久才能執(zhí)行——在大型機(jī)時代，通常電腦必須等到白天的工作都結(jié)束后，半夜才來執(zhí)行這些程序。SAP的R/3系統(tǒng)中“R”的含義就是“實(shí)時數(shù)據(jù)處理”（Real-time data-processing），這在今天認(rèn)為理所當(dāng)然的事，在當(dāng)時的大型機(jī)時代還是革命性的構(gòu)想。Hasso Plattner（現(xiàn)任SAP全球聯(lián)合主席兼CEO）擅長處理遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸；另3人則分別是財(cái)務(wù)系統(tǒng)、操作系統(tǒng)和生產(chǎn)管理方面的專家。這樣的夢幻組合，再加上當(dāng)時基本上一窮二白的市場環(huán)境，注定了SAP日后的輝煌。

---1987年，SAP計(jì)劃將他們的R/2系統(tǒng)進(jìn)行升級。但是在開發(fā)方向上出現(xiàn)了分歧——大多數(shù)人堅(jiān)持仍在IBM大型機(jī)上繼續(xù)開發(fā)后續(xù)版本，而Plattner則敏銳地注意到了新的技術(shù)方向，但采用新的技術(shù)平臺和開發(fā)工具無疑極具風(fēng)險(xiǎn)。雖然面對重重阻力和懷疑，Plattner仍利用自己大股東的影響力，改變了R/3的方向。R/3使用了當(dāng)時最新的技術(shù)——關(guān)系數(shù)據(jù)庫、Unix操作系統(tǒng)和客戶機(jī)/服務(wù)器架構(gòu)，正是這個產(chǎn)品，使SAP一舉奠定了在ERP領(lǐng)域的霸主地位。

---一個公司對領(lǐng)先技術(shù)的把握能力，往往取決于頂尖技術(shù)人才的數(shù)量和水平。一個有才華的開發(fā)者，對一個軟件系統(tǒng)的貢獻(xiàn)，可以是普通程序員的10倍甚至更多。尤其是在項(xiàng)目開始的時候，他們會憑著直覺做出很多正確的判斷，進(jìn)而決定了最后的結(jié)果。一家美國軟件公司使用專機(jī)運(yùn)送27條小牛般的大狗搬家，只因?yàn)樗鼈兪且粋�頂尖程序員的寵物。此舉雖然有些夸張，但是求賢若渴的心情和誠意，可見一斑。中國的企業(yè)今天應(yīng)該具備在全世界范圍內(nèi)網(wǎng)羅頂尖人才的能力，否則，就不要想在這個全球化競爭的市場中占領(lǐng)一席之地；而吸引留住頂尖人才，不僅僅靠工資、期權(quán)，還有環(huán)境、文化、戰(zhàn)略等更深層次的問題。

在ERP這個市場上，軟件產(chǎn)品的競爭已經(jīng)演化成合作網(wǎng)絡(luò)之間的競爭

---麥肯錫的一份分析報(bào)告顯示，在一個典型的R/3應(yīng)用所創(chuàng)造的收入中，SAP僅僅獲得了20%，其余都留給了合作者。20%這個比例，似乎是很多ERP產(chǎn)品廠商恪守的底線。

---管理軟件的特殊性，在于它有大量的售前咨詢和后期的客戶化開發(fā)工作，單憑借一個企業(yè)的力量很難照顧周全。作為頂尖的ERP廠商，SAP和Oracle都擁有數(shù)以百計(jì)的合作者，獲得認(rèn)證的獨(dú)立咨詢顧問人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身的員工；同時他們彼此也是合作者，因?yàn)镾AP的R/3系統(tǒng)使用的是Oracle的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。SAP和Oracle的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)組成非常復(fù)雜，包括實(shí)施顧問、數(shù)據(jù)庫廠商、硬件廠商，還有提供諸如軟件實(shí)施工具或者文檔管理工具等輔助功能的軟件廠商。能夠?qū)⑷绱硕嗟暮献髡呃�綁在一起的，唯有利益�?br>
---在ERP這個市場上，軟件產(chǎn)品之間的競爭，其實(shí)已經(jīng)演化成合作網(wǎng)絡(luò)的競爭。一個企業(yè)必須進(jìn)入某個網(wǎng)絡(luò)，或者組成自己的網(wǎng)絡(luò)，否則將無法生存。在合作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，合作伙伴也會互相競爭，例如作為實(shí)施顧問，普華永道和埃森哲都會去爭奪一個SAP的項(xiàng)目，這種競爭增加了最終用戶的選擇余地，有利于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)可以使競爭的能力增大，同時市場風(fēng)險(xiǎn)也被放大，因?yàn)樵谟脩艨磥恚�合作伙伴的失敗與軟件系統(tǒng)毫無二致。因此，如何管理合作網(wǎng)絡(luò)，也成了一個大問題。《軟件業(yè)的成功奧秘》一書針對企業(yè)管理軟件廠商的建議中，將合作伙伴的重要性放在首位，決非偶然。

尋找鐵板的縫隙仍能發(fā)現(xiàn)市場突破的機(jī)會

---研究近5年企業(yè)管理軟件市場格局發(fā)現(xiàn)，除了SAP和Oracle基本保持穩(wěn)定外，隨后的排名動蕩很大。這一方面說明市場的確是鐵板一塊，要撼動兩個巨無霸的地位很難；另一方面也說明，在高速發(fā)展的過程中，這塊鐵板也會產(chǎn)生很多的縫隙，這就是后來者的機(jī)會。

---Siebel，一家位于美國加州的軟件公司，2000年收入1.8億美元。曾經(jīng)有人問創(chuàng)始人Thomas Siebel：“在CRM的市場上，事實(shí)上有400家公司在做，而且使用的基本上都是同樣的技術(shù)，為什么你成功了而大多數(shù)其他人卻沒有做到？”Siebel說，“那是因?yàn)樵陂_始之前我用了10年的時間來思考這個問題�！� 1975年，Thomas Siebel就顯示了自己在銷售方面的天才，那時他將國內(nèi)所有的郵購目錄及客戶報(bào)價(jià)單編輯得井井有條，然后出售牟利。1985年他憑借著自己在這方面的天賦，成為Oracle公司最出色的銷售人員。隨后，他發(fā)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)可以幫助每個人管理他們的銷售數(shù)據(jù)，以維系并加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。1993年，Siebel花了將近一年的時間與50個公司的人會面，從Compaq到Cisco，到Chevron到Bank Of America，卻一行程序也沒有寫�！拔覀冊谶@些公司花了大量的時間來了解他們對90年代的后5年和下一個10年，在銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)方面對信息的要求�！盨iebel說。在Siebel公司推出客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，它的名字很快成為CRM的代名詞。

---1987年，兩個軟件工程師看到了基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的人力資源管理軟件的潛力，而當(dāng)時SAP的人力資源模塊還不能盡如人意，因此義無反顧地開發(fā)出了一套人力資源管理系統(tǒng)，并且一炮走紅。此后他們又陸續(xù)通過收購開發(fā)了一些垂直功能市場，例如健康保健和財(cái)務(wù)服務(wù)，逐漸奠定了自己在這個市場的地位。這個公司就是現(xiàn)在可以與SAP和Oracle平起平坐的PeopleSoft。

---所以，這個市場的真正機(jī)會在于對市場的細(xì)分或者對市場未來走向的判斷，只要在一點(diǎn)突破，就會帶來全局的主動。在行業(yè)市場、特定的功能模塊、未來的需求，或者某些特殊的小客戶群，都依然存在著很多機(jī)會。

---Tibco是最近新涌現(xiàn)出的小公司，它提供的產(chǎn)品能夠?qū)⒏鞣N企業(yè)應(yīng)用集成在一起，也就是所謂的EAI（Enterprise Application Integration）。Tibco的中國首席代表李黎說，在很多企業(yè)安裝了ERP、CRM、SCM等眾多軟件后，會發(fā)現(xiàn)將這些系統(tǒng)連接起來也是一個浩大的工程，這就是Tibco的機(jī)會所在。隨著市場的逐漸成熟，出現(xiàn)中國的SAP和Oracle的可能性已經(jīng)不大，但是我們有理由期待著中國的Siebel、Peoplesoft的產(chǎn)生。

---中小型的公司，只要產(chǎn)品有特點(diǎn)、有前瞻性，能夠被大公司收購，或者作為功能補(bǔ)充者與大公司合作，也是一個不錯的選擇。iXOS是一家中等規(guī)模的文檔處理軟件提供商。1992年和1993年，它獲得了與SAP合作的機(jī)會，為其開發(fā)了一個存檔模塊，可以將商業(yè)文檔與R/3系統(tǒng)相連。在以后的4年里，iXOS每年的增長速度都超過了50%。隨著企業(yè)間電子化交流的日益增多，企業(yè)管理軟件的標(biāo)準(zhǔn)化步伐也大大加快，系統(tǒng)開放性的加強(qiáng)，會使很多小型公司成為標(biāo)準(zhǔn)的受益者。

現(xiàn)在向管理軟件挺進(jìn)的國內(nèi)企業(yè)，生存的基本條件是重組

---1998年6月26日，由中國軟件行業(yè)協(xié)會財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件分會搭臺，眾財(cái)務(wù)軟件廠商紛紛宣布聯(lián)合進(jìn)軍ERP市場。而在這之前，像開思、利瑪、啟明等公司，也已經(jīng)在這個市場蟄伏多年。

---按照軟件企業(yè)通常的營銷策略，一般在產(chǎn)品開發(fā)完成75%的時候，市場宣傳攻勢就會開始，如果形勢緊急，這個時間還會提前。所以，我們可以推斷，在1998年的時候，絕大部分財(cái)務(wù)軟件廠商的ERP產(chǎn)品，都還沒有就緒。就算到今天，也不過只有3年的積累。但是這些財(cái)務(wù)軟件廠商，硬是依靠強(qiáng)大的市場和渠道能力為自己打開了一片天地。

---而另一方面，國內(nèi)以利瑪為首的一批廠商，很早就接觸到MRPⅡ的技術(shù)，其產(chǎn)品管理、工藝管理、生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃等模塊都已經(jīng)非常成熟。但是，對于這些出身科研院所的公司而言，從企業(yè)文化到人員配備、市場營銷，一直力有不逮。

---可以預(yù)見，面對今天的市場，有較強(qiáng)資金實(shí)力、廣泛客戶基礎(chǔ)和銷售渠道的財(cái)務(wù)軟件公司與有較強(qiáng)技術(shù)開發(fā)能力的管理軟件公司的重組已成必然趨勢。雖然其中會有眾多阻力，但是又有什么理由能比生存更有說服力呢？


摘自《IT經(jīng)理世界》